Ventitreesima lezione

Ho sentito dire che a Parigi c'era un famoso commerciante e buon uomo che si chiamava Giannotto di Civignì, molto leale e onesto, sempre impegnato nei suoi traffici di stoffe. Aveva una singolare amicizia con un ricchissimo ebreo chiamato Abraam, anche lui commerciante e anche lui leale e onesto. Vedendo la sua lealtà e la sua onestà, a Giannotto cominciò a dispiacere molto che l'anima di un uomo così saggio e buono si perdesse per mancanza di fede. E per questo, amichevolmente, lo cominciò a pregare perché lasciasse gli errori dell'ebraismo e tornasse alla verità cristiana che, come poteva vedere, siccome era una verità santa e giusta, prosperava e cresceva, mentre la sua, al contrario, diventava sempre meno diffusa.

L'ebreo rispondeva che non giudicava né buona né santa nessuna religione diversa da quella giudaica, che in quella era nato e in quella intendeva vivere e morire. Né c'era cosa che potesse fargli cambiare idea. Giannotto però non desistette per questo e passati, un po' di giorni, gli ripeté discorsi del genere, mostrandogli, un po' rozzamente come i mercanti sanno fare, per quali ragioni la nostra religione era migliore della sua. E nonostante fosse gran maestro nella legge giudaica, forse per la grande amicizia che lo legava a Giannotto, o forse perché lo Spirito Santo pone le parole giuste anche sulla lingua dell'uomo rozzo, all'ebreo le dimostrazioni di Giannotto cominciarono a piacere parecchio. Tuttavia, ostinato nelle sue convinzioni, non si lasciava convincere.

Come lui ostinatamente non cambiava opinione, altrettanto Giannotto non smetteva di insistere, cosicché l'ebreo, vinto da tanta insistenza, disse: -Ecco Giannotto, tu vorresti che io diventassi cristiano e io sono disposto a farlo così tanto seriamente che voglio prima andare a Roma.

Qui voglio vedere il vicario di Dio in terra, riflettere sul suo comportamento e i suoi costumi, osservare i suoi fratelli cardinali; se mi sembreranno tali che io possa per quelli e per le tue parole convincermi che la vostra fede sia migliore della mia, come tu ti ostini a dimostrarmi, allora farò quello che ti ho detto. Se non fosse così, allora rimarrò ebreo come sono.Quando Giannotto sentì queste parole ci rimase assai male, pensando fra sé e sé: - La mia fatica, che mi sembrava ben impiegata, è stata sprecata, perché se va alla corte di Roma e vede la vita scellerata e corrotta dei chierici, non solo da ebreo non si farà cristiano, ma, se fosse già convertito al cristianesimo, senza dubbio ritornerebbe ebreo. Quindi, rivolto ad Abraam disse: - Amico mio, perché vuoi affrontare la fatica e la grande spesa di andare da qui a Roma? Senza contare che, per un uomo ricco come te, per mare e per terra è pieno di pericoli. Non credi di poter trovare qui chi ti dia il Battesimo? E se hai dubbi intorno alla fede che io cerco di dimostrarti, dove puoi trovare maestri migliori di quelli che son qui, che possano rispondere a quello che tu vorrai domandare? Per questo penso che la tua partenza sia inutile. Considera che i là i prelati son tali e quali a quelli che hai potuto vedere e vedi qua e forse ancora migliori in quanto più vicini al pastore principale. E perciò, questa fatica, ascolta il mio consiglio, puoi farla un'altra volta, per chiedere un perdono, e magari in quell'occasione ti terrò compagnia. Gli rispose l'ebreo: - Io credo, Giannotto, che sia così come tu mi dici, ma, per farla breve, io sono assolutamente (se vuoi che faccia quello di cui mi hai tanto pregato) disposto ad andarci, o altrimenti non se ne farà nulla. Giannotto, vedendo la sua decisione, disse: - E allora va', con buona fortuna! pur pensando che non si sarebbe mai fatto cristiano dopo aver visto la corte di Roma: ma non avendo niente da perdere lo lasciò andare.

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1. PROVA DI COMPRENSIONE

1. In che nazione vivevano Abraam e Giannotto? 2. Di che cosa si occupavano Abraam e Giannotto? 3. Perché Giannotto voleva che Abraam diventasse cristiano? 4. Quale era uno degli argomenti che Giannotto usava per dimostrare la superiorità della religione cristiana rispetto a quella ebraica? 5. Per quali motivi, probabilmente, ad Abraam cominciarono a piacere le dimostrazioni di Giannotto? 6. Quale condizione pone Abraam per diventare cristiano? 7. Perché Giannotto non voleva che Abraam partisse per Roma? 8. Quale era uno degli argomenti usati da Giannotto per convincere Abraam che quel viaggio a Roma era inutile? 9. Come reagisce Abraam ai discorsi di Giannotto che tenta di non farlo partire per Roma? 10. Perché Giannotto alla fine decide che era comunque meglio lasciarlo partire?

2. COMPLETARE CON LA FORMA VERBALE CONIUGATA AL CONGIUNTIVO

1. A Giannotto cominciò a dispiacere molto che l'anima di un uomo così saggio e buono /PERDERSI/ per mancanza di fede 2. Giannotto lo cominciò a pregare perché /LASCIARE/ gli errori dell'ebraismo 3. Lo cominciò a pregare perché /TORNARE/ alla verità cristiana 4. Abraam diceva che non c'era cosa che /POTERE/ fargli cambiare idea 5. Nonostante /ESSERE/ gran maestro nella legge giudaica, all'ebreo le dimostrazioni di Giannotto cominciarono a piacere parecchio. 6. Tu vorresti che io /DIVENTARE/ cristiano e io sono disposto a farlo 7. Se il Papa e i Cardinali mi sembreranno tali che io /POTERE/ per quelli convincermi che la vostra fede /ESSERE/ migliore della mia, lo farò 8. Se non /ESSERE/ così, allora rimarrò ebreo come sono 9. Se Abraam va alla corte di Roma e vede la vita dei chierici, non solo da ebreo non si farà cristiano, ma, se /ESSERE/ già convertito al cristianesimo, senza dubbio ritornerebbe ebreo 10. Dove puoi trovare maestri migliori di quelli che son qui, che /POTERE/ rispondere a quello che tu vorrai domandare? 11. Non credi di potere trovare qui chi ti /DARE/ il Battesimo? 11. Io credo, Giannotto, che /ESSERE/ così come tu mi dici 12. Se vuoi che io /FARE/quello di cui mi hai tanto pregato devi lasciarmi partire

3. RILEGGERE IL TESTO TRASFORMANDO LE FORME DEL PASSATO REMOTO IN FORME DEL PASSATO PROSSIMO

4. COMPLETARE CON LE PREPOSIZIONI

1. Ho sentito dire che _____ Parigi c'era un famoso commerciante 2. Un buon uomo sempre impegnato _____ suoi traffici di stoffe. 3. Aveva una singolare amicizia _____ un ricchissimo ebreo 4. _____ Giannotto cominciò a dispiacere molto che l'anima di un uomo così si perdesse 5. Lui cominciò _____ pregarlo perché lasciasse gli errori dell'ebraismo 6. L'ebreo rispondeva che non giudicava santa nessuna religione diversa _____ quella giudaica 7. Abraam era gran maestro _____ legge giudaica 8. Lo Spirito Santo pone le parole giuste anche _____ lingua dell'uomo rozzo 9. Giannotto non smetteva _____ insistere 10. L'ebreo, vinto _____ tanta insistenza, decise di partire per Roma 11. Tu vorresti che io diventassi cristiano e io sono disposto _____ farlo 12. A Roma voglio vedere il vicario di Dio in terra, riflettere _____ suo comportamento 13. Quando Giannotto sentì queste parole ci rimase assai male, pensando _____ sé e sé: 14. Se va a Roma, non solo _____ ebreo non si farà cristiano, ma, se fosse cristiano ritornerebbe ebreo 15. Giannotto, rivolto _____ Abraam, disse:... 16. Se vuoi che faccia quello _____ cui mi hai tanto pregato io sono disposto a partire 17. Non avendo niente _____ perdere, Giannotto lo lasciò andare

5. IMMAGINIAMO CHE NELLA STORIA CI SIANO DUE EBREI (ABRAAM E SUO FRATELLO) E DUE CRISTIANI (GIANNOTTO E SUO FRATELLO). DOVREMMO RILEGGERE LA STORIA COSÌ:

Ho sentito dire che a Parigi c'erano due famosi commercianti e uomini buoni, che si chiamavanoGiannotto di Civignì e suo fratello, molto leali e onesti, sempre impegnati nei loro traffici di stoffe.Avevano una singolare amicizia con due ricchissimi ebrei, Abraam e suo fratello, anche loro commercianti e ....

6. COMPLETARE LE FRASI IN MODO CHE ABBIANO UN SENSO COMPIUTO

1. Se Giannotto di Civignì non avesse abitato a Parigi... 2. Se a Giannotto non fosse dispiaciuto che l'anima di un uomo come Abraam si perdesse per mancanza di fede... 3. Giannotto diceva che se l'ebraismo fosse stato una religione giusta e santa ... 4. Se Giannotto avesse desistito dall'insistere... 5. Forse, se Abraam non fosse stato così amico di Giannotto... 6. Abraam non sarebbe diventato cristiano se prima non ... 7. Giannotto penso che se Abraam fosse andato a Roma ... 8. Abraam avrebbe dovuto affrontare una grande fatica se ... 9. Abraam avrebbe potuto trovare a Parigi ottimi maestri se ... 10. Giannotto disse che avrebbe tenuto compagnia ad Abraam se lui... 11. Forse, se Giannotto avesse avuto qualcosa da perdere...

Nel mezzo di una crisi finanziaria senza precedenti, il Made in Italy non si arrende e crea nuove opportunità. Una accurata analisi del settore food & beverage ci fa comprendere come il Paese che fu dominio assoluto di Mao sia oggi il più grande mercato mondiale della vendita al dettaglio. 1. IL MERCATO F&B IN CINA Alla fine del 2011, la Cina è divenuta il più grande mercato mondiale nella vendita al dettaglio di generi alimentari, oltrepassando gli Stati Uniti. La Cina è diventata, inoltre, il quarto principale importatore di beni agroalimentari (dopo UE, USA e Giappone). In termini di provenienza di tali prodotti alimentari, gli Stati uniti sono il primo paese esportatore, seguito da Brasile, Canada e Argentina. Mentre, tra i membri UE, spiccano Francia (che copre da sola il 35% delle importazioni dall’Europa), Paesi Bassi, Spagna e Danimarca. Se dal 2006 al 2011, l’export F&B europeo verso la Cina si è letteralmente triplicato, raggiungendo i 3.3 bilioni di Euro, le prospettive per i prossimi anni sono altrettanto favorevoli: + 15% annuo fino al 2015. E’ evidente quindi che l’agroalimentare rappresenta uno dei settori più dinamici del gigante asiatico e con riferimento al “Made in Italy” è un comparto che ha confermato un incoraggiante trend di crescita negli ultimi anni. Nonostante il primato di export verso la Cina sia detenuto da altri paesi europei, l’Italia appare in ripresa, favorita dalle nuove tendenze del mercato cinese, ora incentrate su prodotti quali vino, formaggi, latticini e prodotti di gelateria, pasta, olio d’oliva, caffè e altri. Tutti prodotti in cui l’Italia ha da sempre fatto valere le sue eccellenze nazionali. Fino a oggi, una serie di problemi e inefficienze, a livello tanto di sistema quanto d’impresa, ha fatto si che l’enorme potenziale del quale le imprese italiane sono naturalmente dotate sia sfruttato solamente in minima parte e paesi produttori di beni comparativamente inferiori in termini di qualità (quali l’Australia o il Cile per il vino, la Grecia o la Spagna per l’olio) siano riusciti a occupare il mercato locale a scapito delle imprese italiane. Vediamo quale sia attualmente la situazione dell’importazione e distribuzione dei prodotti agro-alimentari italiani in Cina. 2. INTER-SCAMBIO COMMERCIALE CON L’ITALIA Nel mezzo di una crisi finanziaria senza precedenti, l’agroalimentare “Made in Italy” non si arrende e crea nuove opportunità oltreoceano ed è in particolare la Cina, con la sua nuova politica diretta a un aumento dei consumi interni, e di conseguenza anche delle importazioni, a rappresentare la nuova terra promessa per le esportazioni italiane nel settore F&B. Nel periodo Gennaio-Settembre 2013, il valore delle esportazioni italiane in Cina per i prodotti alimentari ha raggiunto i 165,118 milioni di Euro, registrando una variazione del +14,8% rispetto allo stesso periodo del 2012. Mentre il settore delle bevande ha fatturato più di 60 milioni di euro con un + 7,3% rispetto all’anno precedente. Molte delle eccellenze dell’agroalimentare italiano hanno registrato aumenti da record: tra gennaio e maggio 2013 l’export di vino, pasta, olio e formaggi è aumentato del 22,9%; quello dei prodotti freschi dell’agricoltura addirittura del 65,3%. Secondo uno studio Coldiretti, a piacere ai cinesi, oltre ai vini per un importo di 67 milioni di euro in crescita record del 63%, ci sono l’olio di oliva per un totale di 24 milioni di euro in crescita del 4%, i dolci e i biscotti con 10 milioni di euro (+20%), la pasta con 5,3 milioni con un incremento del 60 % e i formaggi, 2,7 milioni in aumento del 42%. I dati dell’export italiano verso la Cina fanno quindi collocare il nostro Bel Paese tra i principali partner commerciali dell’Impero Celeste: l’Italia è infatti il primo fornitore di cioccolato (con una quota di mercato del 39,1%) e pasta (19,6%), seconda nelle esportazioni di olio d’oliva extravergine (20,1%) e di acque minerali (14,9%), terza nel caffè (6,6%), quinta nei formaggi (3,0%). In particolare il settore wine&food “Made in Italy” si conferma come uno dei settori più dinamici dell’export verso la Cina. Nel 2013 si è registrato un incremento del 6% delle esportazioni di vino, confermando i dati estremamente positivi degli anni scorsi. In particolare, il mercato delle bollicine sembra essere molto attrattivo per i buyers del Paese del Dragone, se consideriamo che lo scorso anno le vendite hanno registrato un incremento del 236%. 2.1 IL “CASO” VINO Il vino, esempio della qualità italiana riconosciuto in tutto il mondo, incarna in sé le potenzialità dell’agroalimentare italiano da un lato e le difficoltà del nostro paese di sfruttare appieno tali eccellenze dall’altro. Esso, infatti, costituisce l’esempio calzante di come molti dei prodotti “Made in Italy” di alta qualità non riescano ad affermarsi sui mercati esteri. Con particolare riferimento alla Cina, nonostante il boom dello spumante, nel Paese c’è ancora molto spazio di crescita per il vino italiano: l’Italia è, infatti, al quarto posto nella classifica dell’import cinese, dopo Francia, Australia e Cile. A detta dei consumatori cinesi, più dell’80% ritiene che il vino francese sia il migliore, seguito da quello italiano e poi da quello cinese, spagnolo, australiano e tedesco. Questo risultato è stato determinato principalmente da due fattori: dall’intensa attività di marketing e di promozione portata avanti dai francesi in Cina già vent’anni fa con le prime joint venture e dalla mancanza di ‘educazione’ e sensibilità al gusto del consumatore tipo, che bene vino per il suo valore di status symbol e lo sceglie in base al brand, alla provenienza e al prezzo. A completare il quadro, l’incapacità del nostro Paese di creare un sistema distributivo efficace in grado di valorizzare i marchi nostrani e sottrarre gli operatori italiani alla concorrenza feroce dei competitors locali. La via da seguire per incrementare l’export del vino italiano in Cina dovrà quindi puntare su un’intensa attività congiunta delle istituzioni e degli esportatori finalizzata alla creazione di un sistema Italia, un mercato compatto volto alla promozione del prodotto viticolo italiano di qualità, passando inevitabilmente attraverso eventi, corsi di tasting ed educazione del consumatore. TELEFONATA A SCOPO COMMERCIALE Tecniche di vendita telefonica: ecco alcuni consigli utili e pratici In questi ultimi anni, è diventato molto importante vendere per telefono e, di conseguenza, possedere ottime conoscenze sulle tecniche di vendita telefonica. Prendere un appuntamento al telefono è già una vendita. Infatti, vendi all’interlocutore il desiderio di incontrarti e saperne di più. Sarebbe più corretto dire che devi essere convincente e persuasivo, mediante una comunicazione telefonica. Infatti, come ho già detto nell’articolo sulle tecniche di vendita diretta, al giorno d’oggi, per essere efficace nel proprio lavoro occorre specializzarsi, e ciò vale anche per le tecniche di vendita telefonica. Devi applicare infatti diversi sistemi, ognuno dei quali è focalizzato per un diverso “scopo” telefonico. Ad esempio, potresti dover telefonare per raggiungere questi obiettivi: fissare appuntamenti vendere servizi in modo diretto rispondere tu stesso a telefonate di potenziali clienti, che magari chiamano dopo aver visto un’ offerta in TV Ognuno di questi casi necessita di approcci differenti. A prescindere dal tipo di telefonata, questi elementi da gestire, che ti elenco qui sotto, sono in comune per tutte le tecniche di vendita telefonica: Devi essere positivo ed entusiasta: questo punto è fondamentale in quanto in una telefonata non si vedono le immagini, ma si nota immediatamente dal tono della voce se sei entusiasta o depresso, oppure se hai un tono positivo o negativo. Visto che l’interlocutore deve farsi un’ idea sulla tua proposta, dalle prime poche parole che ascolta, partire con un tono di voce errato lo metterà immediatamente sulla difensiva. Controllare la voce: sempre per le motivazioni precedenti, fai attenzione anche al volume della tua voce, che non deve risultare rauca o insicura. Hai presente quando sei costretto a fare il colpo di tosse? Questo capita a chi è spaventato o insicuro. Quindi, usa un tono di voce chiaro e facilmente comprensibile, senza eccedere con il volume, perché potresti causare fastidio al tuo interlocutore. Ascolta e interagisci: non interrompere mai l’interlocutore, perché potrebbe sentirsi poco considerato. In ogni caso, non ascoltare, sarebbe comunque un comportamento da maleducati. Rispondi quindi alle domande che ti vengono poste, e continua la conversazione con il tuo potenziale cliente. Questo fa capire a chi ti ascolta, che sei realmente interessato a lui. Mantenere il focus: nelle comunicazioni telefoniche, può capitare di perdere il filo del discorso, che ti allontana dal raggiungere la vendita. Fai in modo di riportare la conversazione sulla strada giusta. Raccogli informazioni: approfitta delle domande per conoscere meglio il cliente (abitudini, desideri, aspettative) che poi riutilizzerai in chiusura, o eventualmente quando lo vedrai dal vivo. Mantieni la calma: capita spesso nelle vendite telefoniche che l’interlocutore ti tratti male, perché tempestato dalla mattina alla sera, da telefonate di gente, che cerca di appioppargli qualunque cosa. Quindi, per un telemarketing efficace, nel caso il potenziale cliente ti aggredisce o ti risponde male, con osservazioni sgradevoli, non perdere mai la calma. Non scusarti: sarebbe una buona norma in generale, tranne nel caso in cui sei palesemente in torto, in quanto denota un segno di debolezza. Se parti scusandoti, perdi immediatamente il rispetto dell’interlocutore, e dai per scontato che sei un disturbatore che rompe le scatole. Inoltre, è fondamentale che tu abbia una perfetta conoscenza dei tuoi prodotti e servizi, ma anche di quelli della tua concorrenza. Infatti, In questo modo, eviti di cadere in fallo o in contraddizione, e dimostri i vantaggi di ciò che offri, rispetto ai tuoi diretti avversari commerciali. Ora vediamo qui sotto, le differenze fra i vari tipi di telefonate: Tecniche di vendita telefonica per piazzare un prodotto o servizio Per prima cosa, ti raccomando di non telefonare in orari inopportuni. In quanto telefonare al 15:00 in estate, per esempio, rende antipatica la situazione anche al cliente più convinto. Inoltre, non ti consiglio di telefonare a freddo a casa della gente, soprattutto se chiami dei professionisti. Infatti, l’interlocutore prima di ricevere la telefonata, deve avere almeno l’idea di cosa vendi o proponi. Mi spiego meglio. Non fare mai una telefonata per vendere un prodotto o servizio, se prima il cliente non conosce già cosa proponi. Infatti, se ci fai caso, grosse aziende come Vodafone, ENEL, ENI, eccetera, prima di assegnare ai call center l’appalto per le telefonate per vendere il prodotto/servizio, fanno una grossa campagna pubblicitaria, dove mettono tutti a conoscenza della situazione. Ad esempio, qualche anno fa, ENEL istituì le bollette con fasce bi-orarie. La scelta di quest’azienda non è stata quella di chiamare subito i suoi clienti, perché avrebbe avuto di sicuro dei grossi problemi nel vendere ciò che offriva. Infatti, prima l’ENEL, con 6 mesi di anticipo, ha segnalato che ci sarebbero state queste fasce biorarie, poi ha lanciato una campagna pubblicitaria in TV e nei giornali e, infine, ha aperto gli stand nei centri commerciali. Solo a questo punto, ENEL ha chiamato i suoi clienti per proporre questo servizio, raggiungendo un buon successo, proprio grazie alla campagna promozionale. Già immagino l’obiezione: “Ma io non ho alle spalle una grossa multinazionale, che si può permettere la campagna pubblicitaria! Come faccio?”. In questi casi ti fai furbo. Intanto, almeno tre o quattro giorni prima di telefonare, mandi un volantino, un piccolo depliant, o una lettera all’indirizzo di chi vuoi chiamare. Puoi inbucare tu stesso il materiale informativo, oppure paghi qualcuno per fare le consegne al posto tuo, oppure, spedisci semplicemente con francobolli tramite posta. Nel materiale informativo, anticipi che riceveranno un telefonata nei giorni successivi (specifica a grandi linee, il motivo senza sbilanciarti troppo). Puoi mettere anche il tuo numero di telefono e la tua email, in modo che ti possano contattare direttamente loro (magari per mettersi d’accordo per l’orario). A questo punto, puoi chiamare dicendo chi sei, e che gli hai spedito del materiale qualche giorno fa. Mi raccomando, non chiamare mai in orari inopportuni, o durante eventi molto seguiti. Ecco alcuni consigli pratici: Evita di chiamare la mattina troppo presto o in tarda serata. Non telefonare durante partite di calcio importanti, gare di formula 1 o eventi simili. Non disturbare durante il pranzo o la cena, mentre le persone guardano il telegiornale più importante della giornata (in questo caso, l’orario dipende dalle diverse zone d’Italia, in quanto il pranzo e la cena variano da nord a sud). Nel caso di telefonate ad aziende o professionisti che hanno il filter-man, cioè una persona (in genere la segretaria) che fa da filtro, preparati un materiale secondario da mandare (oltre a quello già spedito). Ad esempio, l’obiezione classica è quella di anticiparli di cosa si tratta. In questo specifico caso, rispondi che preferisci parlare direttamente con il titolare e, se ancora non te lo passa, digli che gli spedisci del materiale illustrativo (inviato direttamente al nome del proprietario), e poi segnali che chiamerai di nuovo dopo una settimana. Altra cosa importante, che non fa quasi nessuno, è di selezionare i numeri di telefono da chiamare. E’ buona norma controllare l’indirizzo delle persone che vengono contattate, non solo per spedire il materiale, ma anche per controllare in che quartiere vivono. Se hai un prodotto per gente del ceto medio, e ti accorgi che l’indirizzo è di un quartiere molto povero, meglio non chiamare. Al più, controlla via Google Earth la situazione. Ciò ti permetterà di scremare la maggior parte delle chiamate a vuoto! Ti eviti soprattutto i finti contratti, cioè gente che accetta la tua proposta, e poi invece non paga o cambia idea. Se il prodotto che vuoi vendere è rivolto a persone di un ceto medio-basso, evita di telefonare nei quartieri più ricchi. A questo punto, fai finalmente la telefonata. Per prima cosa, presentati dicendo prima il nome e dopo il cognome. Mai fare il contrario, in quanto dire il cognome crea un freddo distacco fin da subito, mentre, presentandoti con il tuo nome risulti meno formale. Successivamente, completa la prima frase, nominando il nome e cognome, preceduto dal titolo, se sei nelle vendite ad aziende, del titolare o di chi ti interessa contattare. Informati prima, sul nome e sul titolo e anche sulla pronuncia. Chi parte male finisce peggio. Inoltre, di tanto in tanto, ripeti il nome di battesimo dell’interlocutore senza esagerare. La prima parte della telefonata, si chiude spiegando il motivo per cui hai chiamato. In questo caso, ti sarà utile una frase simile a questa: “l’altro giorno Le ho spedito un dépliant…”. Se parti con “Sono Carlo Rossi, e telefono per appioppargli il pay-tv”, vai a sbattere contro un muro di cemento armato. Se invece, la persona che chiami, ha già ricevuto il materiale informativo, magari ne ha già parlato in casa con i suoi famigliari e, quando arriva la telefonata, è già convinta ad acquistare ciò che offri. Nessuno decide niente su due piedi. Durante la telefonata chiedi sempre, e non fare mai l’errore di supporre ciò che desidera il cliente. Cerca di interpretare i bisogni, in quanto spesso la gente non sa ben definire ciò che vuole. Usa sempre frasi affermative ed evita le interrogative-negative. Non fare domande retoriche, perché possono essere confuse. La gente prende per oro colato ciò che dici, e spesso non capisce l’ironia. Altro punto fondamentale: non interrompere mai il tuo interlocutore. Questo consiglio è valido ovunque, ma soprattutto per telefono, in quanto il contatto avviene solo attraverso la tua voce. Durante la chiamata, scriviti tutto ciò che dice il tuo potenziale cliente, perché poi potrai usarlo per formulare un’ offerta, e per capire quali tasti premere, quando devi convincerlo ad accettare la tua proposta. Può sembrare banale, ma quando parli al telefono impegnati a sorridere, perché si sente e, soprattutto, vestiti bene! Anche se non ti può vedere, chi sta all’altro capo del telefono, intuisce immediatamente se sei in pigiama e pantofole. Tecniche di vendita telefonica ricevente In questo caso, mi riferisco a quei centralinisti che vendono su chiamata spontanea dei clienti. Immagina la super offerta, che viene sponsorizzata in TV. Per questa campagna promozionale,  magari ricevi decine di migliaia di persone interessate al prodotto o servizio. Se sei un venditore per telefono di questo tipo, le tecniche di vendita telefonica cambiano un tantino. Infatti, in questi casi, obiezioni come: “ci devo pensare” “non mi interessa” “ho già i miei fornitori” “non mi serve” “non ho tempo” “non vi conosco” “non parlo di queste cose per telefono ….non ti capiteranno mai, visto che stanno chiamando loro. Tuttavia, possono esserci alcune obiezioni tipiche di questa situazione. Le più gettonate sono: “E’ caro!” “mi manda la documentazione” “mi dice immediatamente quanto costa che non ho tempo” Queste domande vengono poste soprattutto quando lo spot pubblicitario dice e non dice, e rimanda ad informazioni più dettagliate per via telefonica. In quest’ultimo caso hai due possibilità: Se è un servizio facile da spiegare, tipo abbonamento adsl che passa da 7 mega a 20 mega, allora spieghi, e avvii immediatamente il contratto. Se è qualcosa di un po’ più articolato, è un buon modo per chiedere l’indirizzo e il numero di telefono per spedire materiale informativo. Ti hanno chiamato loro, quindi sono interessati. Il materiale informativo li fa sentire importanti, perché mandato solo su richiesta. A questo punto, nel caso di prodotti o servizi che necessitano una vendita di persona, puoi richiamare o proporti per un appuntamento dal vivo. Anche in questo caso, i consigli che ti ho fornito per la telefonata di vendita direttasono validi, ma se ne aggiunge uno fondamentale: se il cliente ti chiede qualcosa d’ impossibile, o non realizzabile, non dire solamente “NO”, ma spiega anche il motivo per cui non puoi esaudire la sua richiesta. Detto ciò, ricordati sempre che quando vendi su chiamata del cliente, devi fare in modo di rispondere al terzo squillo! Infatti, se rispondi prima, sembri ansioso, e il cliente pensa che sei all’ultima spiaggia e cercherà di portare il discorso a suo favore. Se invece rispondi dopo, potrebbe ripensarci o riattaccare. A volte sono telefonate istintive e, se impieghi troppo a rispondere, il potenziale cliente demorde molto facilmente. Presentati con nome e cognome e nome dell’azienda (in questo caso perché è il cliente che ti sta chiamando, e deve essere sicuro di non aver sbagliato numero). Poi chiedi chi è, in modo da avere il nome di battesimo da usare durante la telefonata. Ascolta quello che ti dice e dai frequenti feedback di ritorno (tipo domande per confermare che hai capito quello che dice e che stai seguendo il discorso). Non stare completamente muto e non ti distrarre, dimostra che non stai giocando al solitario mentre il cliente ti parla. In definitiva, vendere per telefono non s’improvvisa e, per questo motivo, ti occorrono delle valide tecniche di vendita telefonica, se vuoi portare avanti in modo profittevole quest’attività. Script telefonata commerciale, telefonata per fissare appuntamento Qual’è lo script telefonata commerciale più efficace perprendere appuntamento in Azienda? Di seguito, riportiamo un collaudatissimo ed efficace esempio di telefonata commerciale per fissare un incontro in Azienda con un cliente potenziale. Come potete notare nel format, gli “ingredienti che non devono mai mancare nel colloquio telefonico sono: Salutare educatamente il filtro, trattandolo in maniera gentile: nominiamo il nome del filtro; Non essere timorosi: meglio un “devo parlare” che un “timido”: vorrei parlare con … potrei parlare con … Nominare spesso il nome del Referente: personalizzazione colloquio + empatia; Arrivare subito “al punto”: accennare ai motivi della telefonata ed ai vantaggi del nostro servizio; Non “gettare la spugna” immediatamente, se il referente non è disposto ad incontrarci; Aprire l’agenda e rilanciare tempestivamente una data verosimile per l’incontro commerciale. Script telefonata commerciale: esempio 1 Filtro: Buongiorno Rossi Srl, Sono Cristina, Dott. Verdi (Venditore): Buongiorno Sig.ra Cristina, sono il Dott. Verdi, Blu Srl, devo parlare con il Dott. Rossi. Filtro: Buongiorno Dott. Verdi, attenda in linea … Dott. Rossi: Rossi, con chi parlo? Dott. Verdi: buongiorno Dott. Rossi, sono il Dott Verdi, Blu Srl: La contatto perchèconosco la Sua Azienda e mi piacerebbe informarla su un‘opporunità di sicuro interesse perla sua Ditta. Dott. Rossi: mi deve scusare ma ho poco tempo … di cosa si tratta? Dott. Verdi: Blu Srl ha sviluppato  un software gestionale per Aziende come Rossi Srl, che permettono un risparmio nei costi di gestione … (elencare vantaggi) Dott. Rossi: capisco, sembra interessante, purtroppo però ho poco tempo, non credo di poterla ricevere in questo periodo … Dott. Verdi: Immagino Dott. Rossi … agenda alla mano, potrei incontrarla anche tra un paio di settimane: che ne pensa di Giovedì 20 Maggio? Ovviamente la ricontatterei telefonicamente un paio di giorni prima per riconfermare l’appuntamento! Dott. Rossi: possiamo provare … Dott. Verdi: perfetto! Potrebbe lasciarmi il suo cellulare? Script telefonata commerciale, per trovare nome referente Come comportarsi se non si ha il nome di un referente Aziendale? Ovviamente, si chiama l’Azienda e si tenta di farselo dare … … Non è consigliato telefonare in Azienda chiedendo il nome della” persona che si occupa di” … Si è poco credibili … Generalmente  la telefonata non si conclude mai con il dialogo con il Responsabile! Attraverso un piccolo “trucco” tuttavia, potremmo farci “rivelare” il nome del Contatto! Script telefonata commerciale: esempio 2 Filtro: Buongiorno è la Rossi Srl, Sono Cristina, Dott. Verdi (Venditore): Buongiorno Sig.ra Cristina, sono il Dott. Verdi, Blu Srl, devo parlare con il Titolare Filtro: In merito a cosa? Può dire a me … Dott. Verdi: Salve Sig.ra Cristina, piacere di conoscerla … dovrei parlare con il Titolare o con la persona che si occupa degli acquisti per aggiornarlo su un’importante novità che interessa la Rossi Srl Filtro: il titolare è impegnato … mandi un’email, se è interessato la ricontatterà personalmente .. Dott. Verdi: Immagino Sig.ra Cristina, seguirò il suo consiglio, mi dia la sua e-mail … Filtro: può scrivere a: info@rossisrl.it Dott. Verdi: alla cortese attenzione di? Filtro: Eugenio Bianchi … BINGO! A questo punto abbiamo 2 opzioni: 1) Telefonare dopo qualche giorno in Azienda per prendere appuntamento, chiedendo del Dott. Bianchi; 2) Inviare un’email di richiesta appuntamento, ricostruendo la mail esatta. Es:e.bianchi@rossisrl.it oppure eugenio.bianchi@rossisrl.it ecc … Io sceglierei la prima … che ne pensate?